《2000大CEO速報》疫情對策｜華夏玻璃接班人：以台灣為基地，自己當代言人布局東南亞

Web Only 文 康育萍/王建棟攝 2020-03-30

新冠肺炎疫情瞬息萬變，全球供應鏈的斷鏈危機，也迫在眉睫。《天下》編輯室持續追蹤2000大企業CEO的最新看法，不斷更新，掌握全球經濟第一手情報。本週登場的是，事業橫跨兩岸的台灣第一大日用玻璃廠華夏玻璃。

發跡於聞名全球的玻璃聚落新竹，華夏玻璃成立近百年，經歷四代傳承，1990年代也搭上台商西進投資風潮，全盛時期在中國共有6座玻璃廠和模具廠，生產各式玻璃容器，客戶涵蓋台灣、中國、歐美一線食品飲料大廠，兩岸年營收合計達60億元。

但也因為將重心放在中國，當新冠肺炎逆風來襲，華夏玻璃首當其衝。第四代接班人、現任執行長廖冠傑坦承，「真的是措手不及，我們比較悲觀，（中國復工）可能要7月、8月才可能慢慢恢復到正常的狀態。」

爲了救火，華夏玻璃做的第一步，是確保上遊原物料供應無虞，避免陷入復工也無料可生產的窘境；第二步則是重新調配產能，砍掉低毛利訂單，專注生產高毛利產品，減少成本開銷；第三步，持續發展電商、經營YouTube頻道，開拓東南亞市場，等待下一次復甦。

先是中美貿易戰，緊接著新冠肺炎，華夏玻璃今年營收預計比去年減少四分之一，僅約45億元。但是，百年大廠正在轉骨中，趁不景氣之際調體質，「只能趁機把自己調整好、準備好，等待疫情過去，」廖冠傑說。

以下為華夏玻璃執行長廖冠傑、副總經理廖唯傑專訪紀要：

今年從1月24號武漢宣布封城開始，我們就知道這衝擊一定會滿大的，整個中國大陸的供應鏈勢必大亂。

尤其運輸系統遭受結構性的斷鏈，所有物流中心都停擺，卡車在通過城市到城市間的大橋，都必須要有通行證，原物料供應、客戶的貨物運輸變得非常困難，整個中國就像是時間停止一樣。

到3月初的時候，中國政府卻說要拚經濟、拚復工，它整個態度變化速度是很快的。1月、2月還在封城，現在要復工，但復工第一個要通行證，要許可證，員工需要的口罩、酒精，企業都得自己去張羅。

如果員工是外地來的，它還要求一一比對行蹤，而且這些紀錄都要傳到當地政府，這對很多公司來說很難，整個復工的過程真的是困難重重。我們觀察，可能要7月、8月才可能慢慢恢復到正常的狀態。

以台灣為基地

其實現在不是沒有需求，客戶也不是不拿貨，對我們的產業來講，不管天災人禍，你吃東西還是要吃，你喝東西還是要喝，醬瓜、酒都還是要用（玻璃）瓶子裝，需求還是存在，對我們來說，訂單都還是可以接，就盡量轉到台灣公司生產。

但現在最大的困難是，怎麼說服歐美客戶，台灣的狀況沒有那麼嚴重。我昨晚12點才跟一個加拿大客戶講了一個多小時電話，不斷地說服他，我們台灣的工廠還是正常運作。他們看到台灣確診數量愈來愈多，難免會擔心，台灣會不會像武漢一樣封城，你會不會下個月就出不了貨？

因為，客戶最重視的就是三件事：價格、品質、交期，我們也只能一直說服他，給他信心，台灣現在報關、運輸都還不受影響，我們可以正常出貨，請他相信台灣防疫還是做得很不錯。

這個客戶也告訴我們，他的競爭對手，如果以前都在中國採購，現在只能改往全世界其他地方跑，譬如中東、印度，到處亂竄搜括。所以，其實市場不會消失，只是會因為這次疫情而重新分配 。

回想起來，我們一開始做最正確的一件事，就是趕緊調度原物料供應。

趕緊調度原物料供應，砍掉四分之一產品線

玻璃的原料是矽砂，早在1月底，就聽說原物料的船從澳洲來台灣可能會有問題，澳洲政府會對出關的船加強檢驗。但我們大部分原料都從澳洲進口，還好先前就有跟其他供應商接觸，也磨合了一段時間，結果1月底一有狀況，我們馬上請財務準備足夠的現金流，然後打給新的供應商，請他大量出貨，來補足原本澳洲的缺口。

現在對企業來說，現金流非常重要。現金流要管理好，不能斷掉，而且如果現金還充裕的話，就趕快盡早進原物料，因為即便中國復工、台灣不受影響，但疫情燒到歐美，如果他們沒辦法順利出口（原物料），你也沒辦法開工生產。

除了確保原物料供應，我們也砍了中國大陸四分之一的產能。

例如，把原本廣東江門的玻璃廠、中山和上海的模具廠關閉，整併到剩下鳳陽、無錫兩個廠，趁這個時候調整產能和產品線，把一些低價、低端、低毛利的產品砍掉，像是一般的玻璃器皿，改做高毛利產品，像化妝品、洋酒瓶。

這一、兩年因為中美貿易戰，川普對中國發動關稅戰爭，剛好玻璃輸美要課25%關稅，我們中國的廠沒辦法再做外銷，只能做內需。

但是，中國客戶對玻璃製品的要求，多數還是廉價大量的產品，對手也都是拚價格，我們如果不想在紅海裡競爭，就只能盡量差異化，往高毛利的產品線走。

以前我們想的都是做大，現在改走小而美路線，雖然營收會掉，但至少趁機調整產能和人力，節省開銷，把毛利維持跟過去一樣的水準，先撐過這段日子。原本我們兩岸營收加起來大約60億，今年可能衰退到45億左右。

至於自有品牌，去年這部分營收4億多，但90%到95%營收都來自中國，受到疫情影響，很多客戶也都停止拿貨，今年預估營收有1億多就算不錯了。

在東南亞掌握最後一哩

但去年開始，我們透過電商往東南亞發展，像新加坡、馬來西亞、印尼，除了有一組人專門負責營運，也請當地的網紅拍影片宣傳。

不過，東南亞語言和風俗民情都跟台灣差很多，我們也還在摸索中。

目前表現比較好的是印尼，有1億內需人口，而且他們很喜歡網購小的玻璃瓶、滾珠瓶，來分裝萬金油或清涼油，可能因為天氣太熱、蚊蟲多，當地人習慣隨身攜帶藥品，所以有這些需求。

和中國熱賣的產品就很不同，我們在中國賣得最好的產品，幾乎都是大的玻璃瓶、罐子，他們會買來釀藥酒。

我們同時也經營YouTube頻道，自已當代言人，希望可以透過比較生活化的方式，讓一般人認識玻璃，覺得它是有溫度的，不是冷冰冰的產品。

像最近就結合時事，教大家怎麼用玻璃瓶、酒精來消毒，其實玻璃瓶的氣密效果比塑膠瓶好，酒精放在裡面幾乎可以永久保存，像這些知識大家如果了解，久而久之也會比較喜歡用玻璃製的產品。

經營自有品牌本來就是一條漫漫長路，今年中國和東南亞的狀況，可能都不太會有明顯起色，只能當作先布局，等明年再加大行銷，去擴大宣傳這一塊，相信應該可以有不錯的業績。（責任編輯：吳凱琳）

文章出自《天下雜誌》