打造AQUA SOUL ‧ 十年磨一劍

华夏玻璃执行长廖冠杰、副执行长廖唯杰

「当初连官方网站都没有。」华夏玻璃为台湾玻璃日用品大厂，前身「合成硝子制造所」为新竹第一间玻璃厂，工厂持续开发技术、引进最新的机具，至今年营业额高达三十亿，几乎什么都有了，就是没有官网。2013年第四代执行长廖冠杰接手，第一件事就是建立网站，「华夏玻璃将近百年工艺，却没有人知道你在卖什么。」

廖冠杰为纽约大学史腾商学院企管硕士，在美国华尔街担任高阶主管时，父亲要他回来接任执行长，他说唯一的条件是成立品牌AQUA SOUL，「台湾产业百分之八十还是以代工为主，华夏玻璃也是一样。成立品牌可以让人记住商品的个性跟特色，而不是表面用完玻璃瓶就结束。」从小感受传统产业劳力密集又热又吵的环境，他渴望用品牌发声，从新竹工厂走到国际舞台。

企业转型最痛

廖冠杰引进行销工具及人才，初期光行销业务部就招揽23名员工，成立官方网站，整理及出版型录，让客户能快速了解产品，现在看来如此理所当然，之前却没人正视过这个需求，「台湾的中小企业老板，分为业务出身和技术出身。技术出身，认为商品做得好，不需要网站；业务出身，直接建立人脉，不觉得需要行销。」

砍掉重练比从零开始还痛，企业转型包含诸多工序。弟弟廖唯杰毕业于美国加州大学圣地牙哥分校、日本一桥大学，2015年初接任副执行长，兄弟共同努力，将纸本公文模式改成ERP系统，找来新的专案经理，跟顾问公司合作，提升工作效率。转换系统时，一般公司通常留有旧的系统，等到内部熟悉新系统后再全面更换，他们硬是冒着风险，直接全面更换，「传统产业转型的脚步要快，人有惰性，保有旧的系统，大家很难学习新的。」

跟不同世代沟通，兄弟俩从「同温层」出发，出钱让父母上EMBA的课程，由父母亲的「同温层」告诉他们业界的趋势；转换系统时，大家一同上课、学电脑，有了同温层的力量，连资深员工也愿意重新学习。

找对通路，品牌打开知名度

「品牌是十年磨一剑，要有长期投资的决心。」不求一步到位，但是每一次出手，都要更精准，这几年来廖冠杰、廖唯杰尝试过各种方法，光品牌LOGO就历经三次转变，最初为浅蓝色的水晶灵标准字，2014年加入图像，2016年更改为AQUA SOUL，放眼全球市场，2017年加入流线型的图像，转化玻璃经过照相扫描机而产生的渐纹，传递玻璃制品在现代社会的生活质感。

「品牌这件东西，有时候真的不确定想得对不对，就是不断测试市场。」研发产品时，业务端调查并回报市场需求，找出最大公约数，打样三百件测试市场反应，再转至大规模生产，每个模具的开发约为三十到六十万，他们每步都谨慎。发现中国大陆几乎家家户户都会腌菜、酿酒，改良大容量玻璃罐，设计碗式的玻璃盖，并在瓶身印上中国大陆吉祥意涵的图纹。

好的设计，需要好的通路。当初没人听过水晶灵，找业务挨家挨户拜访杂货店，成效不彰，后来找了区域型代理商，打开知名度，甚至有杂货店自己找上门来。品牌的成长快速，第一年品牌的营收为三百万人民币，2014年随即突破九百万人民币，一年成长三倍，2015年更成长为一千七百万人民币。

设计、业务合作，团队找到市场需求

廖冠杰负责业务、行销，富有行动力，想到就去做；廖唯杰负责技术、R＆D，注重细节跟平衡。技术端调整时，廖唯杰跟廖冠杰详细解说流程，让廖冠杰能跟客户说明；廖冠杰回报客户需求，反映市场趋势，也利用天猫、淘宝等电商平台搜集消费数据，将情报反馈给设计和行销团队，公司内部每一个部门都能互相支援，借重团队力量持续创新。

2017年，华夏玻璃参与经济部工业局CITD协助传统产业技术开发计画，重新设计AQUA SOUL的品牌Logo，运用原有的技术与升级的机具，以天然及对自然环境无害的钠钙玻璃，设计Soul One便携式个人醒酒器，获得台湾文博会大奖的肯定。当年品牌营收达八千万人民币，占公司总营收约为百分之十二，AQUA SOUL有了更明确的定位，强调生活质感路线。

其中当然也有失败的经验，曾在中国大陆推出黑色的玻璃咖啡杯，却因为喝咖啡的风气尚未成熟而滞销，「很多库存，网站还没下架，后来可能星巴克兴起，有人打电话来买，买到都断货了。」每个产品背后的故事都有两人的喜怒哀乐，AQUA SOUL过去平均一年推出三十几样新产品，至今累积两百多样，2018年调整策略，一年专注于五到十样产品，希望好好地述说每一个产品的故事。

每一年持续调整，不减玩兴

他们最喜欢的玻璃品牌是捷克的Brokis玻璃灯饰，拥有百年历史的传统玻璃吹制工艺，透过与世界各地知名设计师合作，创造出当代照明艺术的独有风格。今年是华夏玻璃成立第96年，回顾华夏将近百年的历史，也拥有深厚的工艺技术及高科技的机具，近期客制化打造精品造型特殊的异形瓶，结合爱心和水晶切割角度的概念，未来将持续升级产品组合，增加与化妆品牌的合作，「让玻璃成为性感的艺术品。」

以华夏百年工艺为傲，俩兄弟不断尝试打响品牌知名度，廖冠杰观察到KOL（Key opinion leader，意见领袖）的趋势，能推广自有产品，或是用平台带动商机，像国外网红Kim Kardashian推出彩妆品牌，高达2300万点阅率，于是在YOUTUBE成立的「玻璃兄弟」频道，介绍玻璃原料、全家超商推出的弹珠汽水冰淇淋，探讨时事议题中跟玻璃有关的面向，还拍摄了两个人的浮潜影片，各种无厘头，自然不做作。

廖唯杰笑说：「我刚开始觉得他只是想当网红。」两个人不动用公司其他人力，以最低成本制作，iPhone拍摄，Wondershare Filmora剪辑，添购麦克风、灯光，几个月以来，每支影片的触及率却不到一千，但是他们玩得很开心。

除了AQUA SOUL生活精品，线上/线下O2O的链接及旗舰店的开幕，他们从代工公司转为「服务型公司」，每天和客户沟通协调，却也在生活中，享受不断尝试和突破的快感，玻璃兄弟说：「记得帮我们的YOUTUBE按赞和小铃铛。」

AQUA SOUL
华夏玻璃自有品牌，2013年至今累积约两百样产品，从最接地气的腌菜罐到最具童心的弹珠汽水杯都有，满足不同消费者的使用需求，以生活容器为主，融入中式花纹，设计皆考量美观与实用，近年逐步推出高端用品，为生活增加一点「情趣」。

一、如意腌菜罐
泡菜、酱菜、酿酒，华人饮食文化博大精深，使用玻璃材质的腌菜罐，能观察食材色泽，乃至于微生物的作用。AQUA SOUL如意腌菜罐的瓶盖设计为碗形，可作为「集水区」，让空气只出不进；瓶口加大，方便使用者拿取，共有大中小三种尺寸。近年来，每日观察微生物的变化，期待开瓶的那一口好滋味。

二、功夫茶具套组
含功夫茶碗、公道杯、茶叶滤网、功夫茶杯，另含茶叶罐，能整组收纳，便于携带。传统中式工夫茶具多以陶瓷制作，AQUA SOUL以环保钠钙玻璃制成，更能看到茶汤的色泽在日光下闪耀。公道杯的把手沿用传统使用方式设计，底部融入中式花纹，在传统和时尚取得平衡，功夫茶碗碗身的三条突出处，还有防烫手的功能。

三、弹珠汽水杯
弹珠汽水是1950年代最瞎趴的饮料，夏天压下弹珠的那一刻，「剥」一声就能获得的简单快乐。AQUA SOUL最新推出的弹珠汽水杯，转化1950年代的时代记忆，手握处的凹槽设计，来自弹珠汽水瓶瓶身上端卡住弹珠的凹槽，透明、孔雀绿、银灰色三款，复古加创新，每只纯手工制作，独一无二，拿来装汽水、装威士忌加冰块，调配属于自己的记忆。

代工爱品：弹珠汽水瓶
台湾的青春情怀，夏天最期待的酸甜气泡感⋯⋯1872年由英国人Hiram Codd发明，后经日本传到台湾，实用的设计，瓶口的玻璃弹珠因二氧化碳的压力而顶着瓶口，防止漏气，瓶颈两侧内凹，防止弹珠掉进下半部瓶身。华夏是台湾最早做弹珠汽水瓶的工厂之一，为了能多喝一瓶弹珠汽水，从小兄弟俩就在新竹东门圆环帮忙贩售，童年的回忆，现在仍有生产。

品牌爱品：Soul One 便携式个人醒酒器
2017年推出的旗舰商品，创新的个人体验式醒酒器具，400ml的玻璃瓶容量，集结醒酒、随身杯/瓶、储存三大设计特点，特制管身可搭配玻璃杯体或瓶器，成为实用又优美的玻璃酒杯或玻璃瓶。最初良率只有3%，廖冠杰和廖唯杰研发自动吹泡机，让手工玻璃的制程更标准化，良率提升至80％，两人全程投入每个细节才完成的醒酒器，独自出差的夜晚拿出来小酌，生活都性感了起来。

年表：
1925年：廖启明先生创立合成玻璃公司，采坩锅炉以人工吹制方式吹制，生产煤油灯、器皿、电表盖等。
1950年：代由第二任董事长廖福地先生，引进日本玻璃二次加工技术，生产烤花玻璃。
1977年：改名为「华夏玻璃股份有限公司」。
2000年代：与日本东洋玻璃签订十年期技术合作协议。于中国大陆广东省江门市增设二厂，及于安徽凤阳及浙江长兴新设立玻璃厂。于安徽凤阳新设立矿砂厂。
2013年：华夏集团直销事业群成立，弹珠汽水瓶推展。成立自有品牌AQUA SOUL（水晶灵）。
2017年：AQUA SOUL更改Logo，推出旗舰商品Soul One 便携式个人醒酒器，获得台湾文博会奖项。

营收占比：
品牌 12.5%
食品瓶及饮品瓶 50%
美妆瓶 22.5%
医药瓶及其它 15%

原文来源：《IN新竹：新竹玻璃》